Quais os custos diretos e indiretos da aprovação de cadastro?

A aprovação de cadastro para interessados em locação de imóveis é algo muito custoso para as imobiliárias. Tempo e esforços são gastos em processos que podem ser simples e rápidos com as ferramentas disponíveis no mercado. Você já parou pra pensar o quanto sua empresa gasta com isso? Confira um pouco mais sobre esses custos.

Qual é o valor exato de cada aprovação de cadastro?

É difícil encontrar um valor específico quanto ao custo da aprovação de crédito nas imobiliárias. Isso porque os custos mais significativos são muito variáveis e difíceis de mensurar.  Mas, quais são esses principais custos?

Basicamente, são 4: 1) o tempo das pessoas envolvidas na análise; 2) a baixa produtividade causada por uma aprovação burocrática e demorada, 3) o número de propostas que deixam de ser aprovadas por conta da burocracia e da demora; e 4) a imagem negativa causada pela experiência ruim oferecida ao cliente.

1) O tempo das pessoas envolvidas na análise

Mensurar esse custo é difícil, porque as pessoas envolvidas nessa etapa variam muito de empresa para empresa. Em algumas imobiliárias até mesmo o dono está envolvido nesse processo. Em outras, existe uma equipe de análise, onde pode-se considerar, então, os custos salariais das pessoas, os treinamentos e o turnover. E existem, ainda, aquelas em que esse processo é realizado pelo comercial/atendimento, com custos relacionados ao conflito de interesses entre o atingimento de metas e a aplicação de políticas assertivas de aprovação.

2) Baixa produtividade causada por uma aprovação burocrática e demorada

Colocar colaboradores de outros setores na aprovação de cadastro reduz a produtividade desses departamentos. Isso envolve um gasto de energia que poderia estar sendo empregado numa melhor experiência do cliente ou na captação de novos imóveis e clientes. 

Em muitos casos a empresa deixa de lado atividades mais relacionadas ao core do seu negócio, perdendo as oportunidades mais lucrativas. A equipe comercial, por exemplo, poderia estar focada em encontrar imóveis mais adequados às necessidades e perfis de seus clientes e com isso fechar mais negócios, ao invés de aprovar cadastros. O gestor pode deixar de gerir melhor sua equipe, de adquirir conhecimentos em novas metodologias de gestão, por conta do tempo gasto com as análises, entre outras possibilidades.

3) Número de propostas que deixam de ser aprovadas por conta da burocracia e da demora

Na locação de imóveis, uma coisa é certa: quanto mais demorado e burocrático for o processo, menos contratos são assinados. O que muitas vezes espanta até os bons pagadores. 

É difícil mensurar o número de bons negócios que são perdidos pela burocracia ou falta de uma ferramenta prática e assertiva de avaliação de risco. Mas basta uma olhada superficial na quantidade de  propostas que não avançam por desistência dos clientes, que às vezes nem iniciam o processo de análise por conta do excesso de exigências. Os clientes que sabem que são bons pagadores preferem buscar alternativas o seu perfil é identificado de forma mais rápida. Isso explica parte do sucesso das imobiliárias digitais, especialmente com os clientes de bom perfil de pagamento. Imagine que todos estes negócios poderiam estar sendo fechados pela sua imobiliária!

4) Imagem negativa causada pela experiência ruim oferecida ao cliente

Você sabe que notícia ruim corre mais rápido que o Usain Bolt, não é mesmo? Nos tempos de internet, então, nem se fala. Os clientes têm o poder de reclamar e devem ser ouvidos. Não é à toa que existem sites como Reclame Aqui onde o cliente expõe o seu problema, além das redes sociais que possuem campos de avaliação feitas pelos clientes. 

Então já sabe, se sua imobiliária tem um processo complicado e ofereceu uma experiência ruim, isso vai custar muito caro. Uma imagem negativa afasta bons clientes e até mesmo os clientes atuais quando, no futuro, precisarem mudar de imóvel. 

Conclusão

Mesmo com a dificuldade de mensurar precisamente os custos, apenas lendo os quatro itens listados acima já dá para ter uma ideia do quanto este gasto é significativo no resultado das imobiliárias.

Avaliando os custos diretos envolvidos na aprovação de cadastro, que são os custos das pessoas que realizam este trabalho e os das ferramentas de consultas (como os birôs de crédito), chegamos à um custo mínimo entre R$30,00 e R$40,00 por cliente analisado.

Lembrando que neste custo não estão incluídos os custos indiretos, como a perda de clientes pela burocracia, a imagem negativa gerada pela experiência ruim do cliente e os impactos na inadimplência em casos de análises realizadas por pessoas ou ferramentas inadequadas.

A solução para virar o jogo de todo este pesado custo, quase “invisível” que permeia a aprovação de cadastro, está na construção de processos inteligentes e ágeis. Estes processos devem ser estruturados em inteligência de dados e com uso de ferramentas adequadas, que possam simplificar o processo, porém sempre focados na segurança e baixo risco do negócio.

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